みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

自動車ディーラーで定期メンテナンスを受けた時のことです。

 

 

担当の営業マンから『水弾きが良くなるので￥1,080でワックスしませんか？』と言われました。

 

 

ワックスしたら水弾きすることくらい知っています(笑)

 

 

たまたまワックス強化月間だったのかな(笑)？

 

 

 

私：『外置きだけど、このシミ（外置き特有の垂れシミ）も無くなりますか？』

 

 

担当者：『いや、それはちょっと無理ですね…』

 

 

私：『ですよね。なら結構です』

 

 

 

自動車のセールスマンなら車を見ればすぐに外置きであることが分かる私の愛車(笑)

 

 

一体何のために『水弾きワックス』を勧めてきたのか。

 

 

会社に言われているから？

 

 

強化月間だから(笑)？

 

 

しばらくして検査が終わると、担当者が来て今度はこう言いました。

 

 

 

担当者：『バッテリーの状態が非常に悪いですね。今在庫はあります。￥25,000で替えれますが、どうしますか？』

 

 

私：『どういう状態ですか？』

 

 

担当者：『（テスターの検査結果レシートを見せて）この値が低いですね～。普通だとこの上の値に近いのですが、ちょっと低すぎます』

 

 

私：『えっ、でも全然平気ですよ？バッテリー上がったことも無いし』

 

 

担当者：『そうですか。走行が少ないのでちゃんと充電されていないのだと思います』

 

 

私：『このままだと何か問題ありますか？』

 

 

担当者：『エンジンを掛ける時に一番負担が掛かりますので、今後は支障が出る可能性はあります』

 

 

私：『そうですか…。では、何か支障が出たら替えます』

 

 

担当者：『そうですか、分かりました』

 

 

 

自分ではない検査スタッフが、機械を使った誰でも出来る簡単な検査をやって、あたかも『ちゃんと検査しました』

と言わんばかりの対応でお金を払うかどうかの判断を求めてきました。

 

 

知り合いに自動車整備を２０年やっているプロの自動車整備士がいて、ディーラー整備（整備士）の品質（技量）の低さ、

どんな検査をやるかを全て知っていたので少々腹が立ちました。

 

 

『（心の中で）あなたは客をなめてるのですか？』

 

 

まぁそんなことはどうでも良いのですが、ド素人のお客様に対して、実はあまり大したことのない検査結果を、

あたかも一大事かのようにもってきて商品やサービスを売ろうとする。

 

 

こういうスタンスでやっているから自動車ディーラーというサービスは衰退していくのだと思います。

 

 

先ず、現場で整備を最低３年実務経験をしっかり積んでから営業担当やセールススタッフにならないと、

いくら高い費用をかけて『営業ノウハウ』の研修に出しても全く意味は無いでしょう。

 

 

新卒で１、２年の新人さんならまだしも、５０代のベテランセールスマンがこの対応では、世界のTOYO●●でも

国内需要を獲り続けていくことは難しいでしょう。

 

 

『ド素人だから簡単に丸め込める』と思ってどの客にも同じ対応をしていたら、どこかで痛い目に遭う。

 

 

そういう『緊張感』というか『危機感』というか…を持って対応すべきだし、尚且つ『プロとしての経験則』に基づく

『提案やアドバイス』が出来ないと大事な既存客がどんどん逃げていくように思います。

 

 

お金を支払った後に知り合いから、

 

 

『何だよ、普通に使ってるだけならバッテリーなんて２年や３年で替えなくたって平気だよ！』

 

 

『えぇっ、そうなの！？何だよ騙された（怒）！！！』

 

 

こんな話を聞かされたら、もう二度とこのお店で新車購入やメンテナンスを受けようと思わなくなります。

 

 

皆さんも、今一度自社の営業スタイルを見直してみてはいかがでしょうか？

 

 

 

 

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代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

先日、顧問先の若手営業マンから毎月の営業報告を受けていた時の話です。

 

 

先輩営業マンに同行して何件か営業回りをさせてもらったというので、その感想を聞いてしました。

 

 

 

私：「営業同行をさせてもらってどうでしたか？」

 

 

若手営業マン：「そうですね～、うぅ～ん…。色々なお客様がいますね…」

 

 

私：「先輩はお客様とどんな話をしていましたか？」

 

 

若手営業マン：「何か世間話的な感じでしたね」

 

 

私：「ほう…世間話ですか…。そのやり取りを聞いて何か気付いた事はありましたか？」

 

 

若手営業マン：「そうですね～、特に…」

 

 

 

まぁ、ざっとこのようなやり取りでした。

 

 

私も新卒で会社に入った時は同じような状態だったと思いますので懐かしい気持ちになりました(笑)

 

 

何事にもアンテナを高くして感度を上げるというのは、特に若い人たちにとって非常に重要ではないかと思います。

 

 

ボーッとしていたら何も感じず、気付かず、チャンスは目の前を通り過ぎていきます。

 

 

これは意図的に訓練しないとなかなか身に付くものではありません。

 

 

自分が営業マンで、お客様に何かを売り込もうとする時には、必ずこの『高い感度』が必要になります。

 

 

よく、「あの人は営業が上手だ」とか「私は営業が得意です」という人がいますが

そういった人たちというのは間違いなくこの感度が人より高いのです。

 

 

どれだけ素晴らしい資料を作れても、喋り（プレゼン）が上手でも、それだけではトップセールスにはなれません。

 

 

感度が低いと営業というのは上手くいかないものです。

 

 

これはガチンコの営業だけに限らず、ネット通販で商売する時や家族や友人と接する時にも

必要なスキルだと思います。

 

 

特に、相手の顔を見ずに商売が出来てしまうネット通販では、顔を合わせて喋る営業より

もっと高いレベルでこのスキルが必要となるように思います。

 

 

私もまだまだ半人前ですが、昔はこれで苦労しました。

 

 

特に、感度の高い経営者とお話しする際は、完全に相手のペースに飲まれて軽くあしらわれていることが

分かってしまいます。

 

 

「どうすればこういう経営者から契約をもらえるのだろうか？」と何度も悔しい思いをして自分なりに考えて

色々と訓練をしました。

 

 

先ずは、自分の中でモデルにする優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしました。

 

 

本を読む時は良いと思ったところをノートに書きだしたり、まとめたりもしました。

 

 

出張であちこ行く機会があったので、看板や広告を見て何がポイントかを常に考えるといったこともやりました。

 

 

他にも色々と試しましたが、自分から積極的にそのよに仕向けないと私のような凡人は

なかなか感度を上げることは出来ません。

 

 

今でも変わらずやっていますが、目の前の出来事を客観的に見て、「もし自分が相手の立場だったらどうして欲しいか？」

を常に考えて営業したり行動する癖付けを自らに課して毎日過ごすようにしています。

 

 

特に今時の「ゆとり世代」は、何事も口を開けて待っているような人が多いので、感度を上げて自分から貪欲に

営業を仕掛けていくような訓練をしなければなかなか一人前の営業マンになれないように思います。

 

 

 

 

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みなさん、こんにちは。


中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

かなり昔の舩井会長の著書を読んでいて『力のつけ方』という内容がありました。

仕事にしても趣味にしても、何かで人より抜きん出よう、一番になろうと思ったら、他人より努力して
力をつけなければなりません。

舩井会長は『力のつけ方』として次の方法を挙げられていました。

１）自然に力がつく『環境』に身を置く

２）そのことを『好き』になって自発的にやる

３）『やむを得ずの状況』に身を置く

この中で３）について、私もこれまで大小様々な『やむを得ずの状況』があったなと昔を思い出しました。

前々職の大手コンサルティング会社に中途入社した時のことです。

私の中で今となっては笑い話なのですが、実はエクセルの罫線の付け方が分からず困ったことがありました。

新卒で入社したのはUSEN（有線放送の会社）というバリバリの営業会社でしたので、パソコンを使って
資料を作成するといった経験が皆無に等しかったのです。

ですから、罫線云々の前に、ワード？エクセル？パワーポイント？それって何？という世界でした。

そんな状況で中途採用で入社しましたので、資料作成が必須業務ともいえるコンサルティング会社では
本当に苦労しました。

入社して初めてチームリーダーに会ったのが入社後一週間してからというような会社
（※出張が多いので）でしたから尚更です。

しかし、私のパソコンスキルが『初心者以下』かどうかに関係無く、入社直後でも仕事は山ほどありました。

当然ペーペーの私に出来る仕事といえば、先輩コンサルタントのための資料収集とポイントまとめくらいです。

近くにいる諸先輩方に聞きながらなんとか資料を作成する日々が数ヶ月続きました。

気が付くと、ワード、エクセル、パワーポイント、いずれのツールもある程度使いこなせていました。

これが私にとっての『やむを得ずの状況』であったわけです。

その後も、パソコンの使い方以外で、本当にたくさんの『やむを得ずの状況』を経験し、十数年コンサルティング業界に
携わらせていただいてようやくほんの少しだけコンサルタントの仕事というものを覚えることができました。

しかし、素晴らしい先輩方の背中を見るとまだまだ道は遠く険しいのであります(笑)

もっとも、私の場合は能力が人並以下である場合が多いので『イヤイヤ』やってる場合ではなかったのですが(笑)

そういえば、新卒で入社したUSENでも、営業を学びたくて入ったにも関わらず、一向に同行に連れって行ってくれない
先輩に嫌気がさして三日目から何も分からず飛び込み営業に出た時も『やむを得ずの状況』だったなぁ。

これからも自ら進んで『やむを得ずの状況』をつくっていこうと思うのです。

ちなみに、

１）自然に力がつく『環境』に身を置く
⇒残念ながらサラリーマンの家庭に生まれましたので自然にというのは難しかったようです。
ですので、今となってはそういう『環境』のあるコンサルティング会社に入れて良かったと思います。

２）そのことを『好き』になって自発的にやる
⇒まだまだ修行中の身ゆえ、自発的にという境地には遠く及ばないようです…。
そうなれるように日々精進しております(笑)

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