みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

五月半ばに、愛読書である「致知」を発刊している致知出版社の藤尾社長の講演を聞く機会に恵まれました。

毎回示唆に富んだお話しをしてくださるのですが、今回の講演でメモしたことを皆さんにも共有しようと思います。

１）人生の四季は一回限りである。時間を無駄にせず真剣に生きよ。

人間の人生には「青春」、「朱夏」、「白秋」、「玄冬」の四季がある。

●「青春」　十代半ば～三十代半ば　　※論語では「志学、立身」

●「朱夏」　三十代半ば～五十代後半　※論語では「立身、不惑、知天命」

●「白秋」　五十代後半～六十代後半　※論語では「知天命、従耳」

●「玄冬」　六十代後半～　　　　　　※論語では「従耳、不超矩」

２）常により高みを目指す「晴天の志」を持て。

３）「縁」に価値を見出せる人だけが成功する。

不平不満ばかり言わず、与えられた「縁」に気付き、活かせるか。

●与えられた仕事

●与えられた人間関係

●与えられた環境

４）組織を発展させるには「トップ」と「№2」の呼吸がピッタリ合っていなければならない。

トップである社長と№2である次期社長が法脈で繋がっているかどうかがポイントになる。

５）教育とは、「（子供や新人の）心のコップをそっと立ててやること」である。

そこに何を注ぐかは本人たちが決めることである。

６）徳性を養う「人間学」と、知識・技術を養う「事務学」の両立を図る。

特に、「人間学」に重点を置く必要がある。

７）「感動」・「感激」する能力（＝憤）を養う。

「憤」が人間を動かすエネルギーになる。

８）日本を支える達人は身近に存在する。

自分が住む（生まれ育った）場所で、与えられた仕事を徹底して深掘りし（明徳）、独自の人生哲学を生み出す人がいる。

そして、その哲学を周囲に広めて、他人をも幸せにすることが出来る人が日本にはたくさんいる。彼らが日本を支えているのだ。

９）森信三先生の躾を徹底せよ。

小学校低学年の間にしっかり躾をすべきである。

「朝の挨拶」、「返事」、「靴を揃える」という三点だけで良い。

１０）人間は天から封書をもらって生まれてくる。

「生まれたらどう生きるべきか、何を為すべきか（＝使命）」は予め決まって生まれる。

１１）「人生とは、未見の自分に出会うための旅である」

１２）「一流」とは、「達人」とは

「学び続ける、変化し続ける人」を一流、達人と呼ぶ。

１３）自分の人生を懸ける「何か」に出会えるかどうか。

いずれの言葉も重みがあって深く胸に沁み渡りました。

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「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

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ウェブ制作、営業代行、集客プロモーションも対応可能です。

出口総合コンサルティング

代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

〒532-0011　大阪市淀川区西中島5-6-13　新大阪御幸ビル6F

TEL：0797-20-1183　/　FAX：06-6195-9746

【お問合せはこちらからどうぞ： ideguchi@ide-con.com 】

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みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です

前号の続きです。

特に、ネット通販業界では、中小・零細の通販会社でも、これまで大手量販店が

やってきた仕入れ方を平気でやっています。

川上の業界も、消費低迷で売り先が少なくなっているので、利益を削って大手量販店とも

中小・零細企業とも取引をせざるを得ません。

しかし、このような仕入れ体制が続けば、日本の経済は間違いなくもっと悪い方向へ

行ってしまうように思うのです。

では、『仕入れ業務の本質』とは、どういった点にあるのでしょうか？

先に言っておきますが、前号でも申し上げた通り、

決して「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ことではないのです。

『仕入れ業務の本質とは』

・川上（メーカーや問屋）に良い仕事を続けてもらうために適正な価格（＝相手にもメリットがある価格）で仕入れる

・消費者が買いやすい価格（売価）をイメージして仕入れる

・商品の良し悪し（品質）を自分の目で見て判断して（目利きを活かして）仕入れる

・商品の値段（相場）を見て仕入れる

・仕入れ先とのコミュニケーションを取って人間関係を構築しながら仕入れる

・スポットなどのお買い得商品を見つけながら仕入れる（利益の創出につながる仕入れ）

・売れ筋商品の動向、他社の動向を把握しながら仕入れる

このような仕入れを心掛けながら、

①各店で仕入れをする

②本部一括仕入れ体制を採る場合は、店長経験が有る叩き上げで、人間性も高い実績も最も優れた人材を充てる

①や②の仕入れ体制を採っていかなければなりません。

いずれの項目を見ても、仕入れ先を大事にし、お互いに長期的に商売を続けるためには

どのような協力関係を構築すべきか？という、人間性が問われてきます。

特に、「買ってやっている」という態度で仕入れ先に偉そうに言ったり、横柄な態度を

とったりする仕入れ担当者は即刻担当を外すべきです。

販売担当者は消費者から直接お金を貰うので、消費者に対して偉そうな態度や横柄な対応をすることはありませんが、

利益の源泉となる仕入れ先にこそ、感謝の気持ちをもって丁寧に対応しなければならないのです。

「仕入れ先を変えてもいいのか！？」というような威圧的な発言をする担当者をバイヤーにしていると、

そのうち利益は出なくなり、優秀な仕入れ先が目の前から居なくなってしまうことでしょう。

そうなったらお終いです。

「利は元に有り」という言葉には、人間性を高めて長期的な視点で仕入れ先と自社の双方が利益を出し続け、

消費者に良い商品を販売し続けるためにあるものなのです。

人間性を磨き、仕入れ先を大事することこそが『仕入れの本質』であり、『醍醐味』でもあります。

そのような人間性の高いバイヤーを育成しなければならないのです。

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前号の続きです。

大手量販店はこれまでどのような仕入れ体制を採ってきたか？

『競合より安く売っても儲ける（利益を出す）ために大量に仕入れてきた』

当たり前の話ですが、「価値ある商品を安売り」したら利益は減少します。

「減少した利益分を川上の業者に押し付けてでも自分たちだけは儲けよう」というのが、

これまでの大手量販店の戦略でした。

その結果はどうなったか？

直販化（中抜き）が進み、デフレが進行し、川上産業（特に問屋業界）が大きく衰退してしまいました。

昨今の景気低迷は大手量販店が招いたと言っても過言ではないと思っています。

また、価格（低価格）押しの販売を定着させたことによって、「考えない消費者」を

生み出してしまいました。

『良い商品を出来るだけ安く買いたい』と考える消費者がたくさん出現し、

変なクレームを言ってくるクレイジーなクレーマーをも生み出しました。

これも当たり前の話ですが、「良い商品や価値のある商品はそれなりの（高い）価格である」

というのは言うまでもないことなのですが…。

例えば、ネット通販などで、「旬の松茸が半額！」とか、「松阪牛が半額！！」などと、

朝から晩まで宣伝されているのを最近よく見るようになりました。

私は、中央市場やスーパーの顧問もしていますのでよく分かるのですが、旬の食材で、

生産量も限られ、そもそも生産するのに多くの手間や時間が必要な松茸や松坂牛が

「半額」で買える訳がありません。

もし「半額」で買えるのなら、それは偽物か、品質の低い訳あり商品に決まっています。

経営者であればそんなことは分かると思うのですが、自分の会社の利益のためであれば

「何でも有り」の状態です。

次号へ続く…。

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「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分（自社）だけが儲かれば良い」という、

身勝手な仕入れの考え方です。

「自分（自社）が売る側（叩かれる側）だったらどう思うか？」を考えたら、

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間（自社の利益を出さないと

いけない立場）として、当然のことであります。

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

真似しているということです。

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

なぜか？

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

証明されているからです。

次号へ続く…。

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血縁関係（血統）だけで会社を継ぐことを「血脈で継ぐ」というそうです。

それに対して想いや理念などを深く理解・修得して会社を継ぐことを「法脈で継ぐ」というそうです。

いうなれば「先代の魂ごと会社を継ぐ」ということでしょう。

但し、「法脈で継ぐ」というのはそんなに簡単なことではなく、先代に対して

「自分は足もとにも及ばない」という畏敬の念をもって「守・破・離」を完璧に遂行して

継いだ場合にのみ「法脈で継ぐ」ことが出来るのだと思います。

職業柄、若い後継者が会社を継ぐに当たって、「先代のやり方は時代遅れだ」とか

「先代のやり方は間違っている！」というようなことを言って、やり方を抜本的に変えて

しまうというようなことを見聞きしますが、往々にして失敗するケースの方が多いようです。

例えば、営業のやり方について、これまでの「飛び込み的な営業手法」や「御用聞き的な営業手法」

のようなアナログ営業について、「効率が悪い」と言ってITを導入して効率化を図るというようなケースがあります。

「営業の本質」を理解せず、どこかの営業セミナーや営業ノウハウ・テクニック本を読んで

アナログ営業を否定するといったことはよくあることです。

営業の経験が無いのに、セミナーやスキル本の内容を鵜呑みにして頭でっかちになってしまい、

「飛び込み営業」や「御用聞き営業」は古いやり方だと決めつけてしまう。

私も長年営業マンをやってきて、それなりに「営業とはどういうものか」を理解していますので

アナログな営業手法が悪であるとは全く思いません。

むしろ、「効率的な営業」だと思い込んでいる素人営業マンで溢れかえっている現在は、

アナログ営業の方が効果が出やすいと思います。

これは、営業に限らず、経営者業全てについて言える事だと思います。

若い後継者が「法脈で会社を継ごう」と思ったら、先ずは素直に

「先代社長が何を考えてそのような手法を採っていたのだろうか？」

を考え、理解し、自分でも実践して先代と同じくらい（それ以上）のレベルに到達することです。

「先代社長の考え方の本質」を理解出来ないうちは何をやっても上手くいかないと

思った方が良いでしょう。

どう考えても、「守・破・離」でいうところの「離」からいきなり入って上手くいく訳がないのです。

いきなり「離」から入って上手くいくような経営者は家業を継ぐ前に

自分で会社を興して成功しているでしょう。

家業を継ぎ、自分の代を経て、また次の後継者へバトンタッチしていくつもりであれば、

自分自身が素直に先代の経営を「守・破・離」で受け継がなければなりません。

変に肩肘張らず、先代の偉大さを認め、素直に先代の経営を「守・破・離」することから

「法脈継承」の第一歩が始まるのではないでしょうか。

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ある会社を訪問した際に、来客席の卓上に置かれていた『会津藩　什の掟』という

日めくりカレンダーを見ました。

ご存じの方も多いと思いますが、日本的な躾の在り方をそのまま表現していて心に沁みました。

/////////////////////////////////////////////////

一、年長者（としうえのひと）の言ふことに背いてはなりませぬ

一、年長者にはお辞儀をしなければなりませぬ

一、嘘言（うそ）を言ふことはなりませぬ

一、卑怯な振舞をしてはなりませぬ

一、弱い者をいぢめてはなりませぬ

一、戸外で物を食べてはなりませぬ

一、戸外で婦人（おんな）と言葉を交へてはなりませぬ

ならぬことはならぬものです

/////////////////////////////////////////////////

六項目などは今では当たり前の習慣になりつつある内容なだけに違和感を感じる方も多いと思います。

しかし、私の親の世代などはかなり口うるさく言われていたようです。

昔は「食物を食べる」という行為そのものに躾的な要素が大いに含まれていたようです。

　・生き物（動物の命）を食べさせていただくことへの感謝

　・天の恵み（作物）への感謝

　・（貧しい中でも）食べられること、空腹を満たせることへの感謝

　・食事作法、マナーの学習

　・序列（祖父、父親の権威）の学習

親からはこのような話を聞いたことがあります。

そして、最後を締めくくる『ならぬことはならぬものです』という一文。

おじいちゃんやおばあちゃんから諭されているかのような、優しくも厳しい締めくくり方が

何とも言えない納得感を醸しだしています。

子供たちへの躾は勿論ですが、会社に入ってからの社員教育として、各社でもこのような

『訓示（＝会社のルール）』を明文化することが大切ですね。

薩摩藩には「什の掟」に似た「郷中（ごじゅう）」というものがあるようです。

いずれも中学生以下の幼少期に徹底して叩き込むことが重要なようです。

会社での躾も、入社五年くらいまでに徹底して浸透させないと、時機を逃してから

（悪い習慣が身に付いてしまってから）やっても効果は出にくいでしょう。

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顧問先の若手社員さんや、行政からの依頼によって「若手研修」や「新入社員研修」

をやらせていただくことがあります。

たくさんお話しする中の、最も重要な項目の一つに

『勉強をし続けなければならない』というようなお話をします。

これは、かつてお世話になったコンサルティング会社の創業者の教えでもあり、自らの

実体験に基づいた経験談でもあります。

しかし、若い人たちに「勉強しなければならない」とか、「勉強は一生涯続けるものである」

などと年寄り染みた事を言っても響きません。

かつての自分がそうであったようにです(笑)

「人はなぜ勉強しなければならないのか？」

何か哲学的な非常に難しい問いのように感じます。

これまで、この問いに対する自分なりの明確な回答を持つことが出来ませんでしたが、

色々な本を読んだりセミナーに出ていると、理想的な回答に出会うことがあります。

そのいくつかをご紹介します。

●位（年齢や役職などに）負けしないように自己研鑽すべし

●常に学び続ける、変化し続ける人を一流と呼ぶ

●人間は「進歩」か「退路」しかない。だから学び続けるのである

●「現状維持は退化の始まり」である

●八十歳でも九十歳でも、人間の成長はこれからである

●人間だけが唯一頭を良くすることが出来る。頭を良くして世の為人の為になろう

自分の親を含め、確かに「人生の師」と思える人たちというのは、何歳になっても、

どんな役職に就いても常に勉強をされています。

生きている限り努力しなければなりませんね。

勿論、ここで言う「勉強」とは、読書やセミナーに参加するといったことだけではありません。

最も重要なのは、国や年齢や性別や役職に関係無く、他人の話（アドバイスや意見）

を素直に受け入れられるかどうかであると思います。

そしてそれを真摯に受け止め、自分なりに咀嚼して

常に自らを変えていくことを『本当の勉強できている』というのだと思います。

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船井総合研究所の創業者である故・舩井幸雄氏の著書の中に

『優秀な経営者、成功する経営者』を定義した一文がありました。

私が知っている素晴らしい経営者の皆さんの多くが、やはりこの要素をお持ちでいらっしゃいます。

私も、もっともっと勉強してこれらの要素を習得出来るように努力しようと思います！

１）マクロ思考である

２）小事にも気付く

３）時間の約束を何より大事に思う

４）思ったことを実行させるために、思いがけない冷徹さを持っている

５）現象をルール化する能力に長じている

６）人間関係を大事にする

７）現実的である

８）失敗の恐怖を持っている

９）独立的であり、自己本位的である

１０）オール・ラウンドマンである

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ここ数年で消費者の商品と価格に対する意識がおかしな方に向いている気がします。

例えば、大手のネット通販モールがお祭りセールで　「○○半額セール！」　などとうたうと

多くの消費者が飛びつきます。

旬の時期の「ウナギ」や「松茸」が半額で買える訳がないにも関わらずです。

食材のプロから言わせると、「その値段だったら俺が買いたいよ！」となります。

特に、大手のネット通販モールがここ数年「半額セール」なるものを連発していることが

大きな原因ではないかと思っています。

商品の相場や流通（小売業）を知らない若い担当者が「半額セールやりましょう！」と

店舗を誘い、その誘いに乗る店舗。

「本物」を知っている消費者にとっては、このおかしな風習（？）がネット通販業界を

余計に「怪しい業界」にしているように思うのです。

例えば、先に出たウナギや松茸に限らず、ほとんど全ての食品は「出だし」の旬の時期が

最も高値を付けます。当たり前の話ですが・・・。

「新物の初競り（セリ）で最高値を更新！」というニュースを見たことがあると思います。

高いものには高い理由があります。

絶対量が少ない、原材料が高い、生産者が少ない（ほとんどいなくなった）、生産するのに

膨大な時間とコストが掛かるなどなどです。

その理由を説明し切れていない販売側にも原因があるのですが。

『○○スーパーセール　□□が半額！』

『九州復興割り　最大５割引き』

そもそも「半額＝５０％OFF」とはどういう意味なのでしょうか？

小売業の視点からすると、こうなります・・・。

次号へ続く・・・。

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毎月、定期顧問で訪問している関東のある地方。

地方在来線を利用するのですが、さすが地方だけあって本数が少ない(笑)

大きなターミナルでも一時間に数本しか電車が来ません。

仕方ないのでホームで営業している、あるジューススタンド店に入りました。

８月の暑い最中でしたのでアイスコーヒーを注文しました。

ところが、アイスコーヒーマシーンが故障中とのこと。

さきほど急に故障したのか、何のお知らせもしていませんでした。

その日は諦めて、翌日もう一度同じジューススタンド店に入りました。

すると、アイスコーヒーマシーンは故障中のまま。張り紙などのお知らせも無いまま。

仕方なく、その出張ではホームの待ち時間で飲むアイスコーヒーは諦めました。

そして今月。先月のことなどすっかり忘れて再度同じジューススタンド店を訪れてアイスコーヒーを注文しました。

店員さん：「すみません、コーヒーマシーンは故障中なのです」

私：「えっ、先月からずっと故障！？そんなことってあるの？？」

思わず、そう言ってしまいました。

店員さん：「はい、もう少しで直るのですが・・・」

私：「・・・。分かりました」

おそらくアルバイトと思われる若い女性スタッフとのやり取りを終えてお店を出ながら色々な思いが込み上げてきました。

「一体なぜ、このジューススタンドのコーヒーマシーンは故障のまま一ヶ月以上放置されているのか？」

●修理するお金がない

●修理する気がない、その必要性を感じていない

●本部が修理不要と判断した

●現場のアルバイトかさんが本部に報告していない

●何かの事情で業者が来てくれない

●部品待ち

●リースなどの契約更新待ち

いずれにしても、買いたい顧客がいるのに故障のまま放置する＝普通では無い状態を

そのままにするというのはどういうことなのか？

不思議で不思議で気になって仕方ありませんでした。

「自社はジューススタンドなのでコーヒーは（経営判断で）止めます」

それであれば納得できるのですが・・・。

例えば、このような企業ではゴミが落ちていても平気でスルーするのだろう。

お客様が困っていても声も掛けないのだろう。

クレームが発生してもその場さえ乗り切ればどうでも良いのだろう。

会社の業績や雰囲気が悪くなっても給料さえ貰えればそれで良いのだろう。

自分さえ良ければ他人はどうでも良いのさろう。

そのような企業に成長や繁栄があるとは思えません。

小さな異常を見過ごす「無関心さ」が少しずつ、しかし確実に企業を蝕んでいきます。

現場の些細な出来事一つひとつに企業衰退の兆しが潜んでいると思います。

それら小さな事象が、回りまわって企業存続や永続の阻害要因となるように思うのです。

何事も凡事徹底であります。

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