みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

この前の日曜日の出来事。この日は日曜なので朝から食材の買い出しに出かけました。

 

 

 

我が家では毎週日曜日に、１週間分の食材をまとめ買いしております。

 

 

 

以前にも書いたかもしれませんが、１回の買い物で１万円前後出費します。

 

 

 

そして、余程のことがない限り、車で１５分程の距離にあるスーパーに行きます。

 

 

 

この金額が大きいか小さいかは別にして、我が家で贔屓にしているこの食品スーパーは、関西で１４９店舗を展開する中堅スーパーです。

 

 

 

近隣には、このスーパーよりも規模が大きく、有名なスーパーやショッピングモールはたくさんありますが、毎回このスーパーを利用しています。

 

 

 

理由は簡単。

 

 

 

価格はそこそこ（それ程安くはない）だけど、生鮮三品の『鮮度』が良いのです。

 

 

 

ここでふと思います。

 

 

 

自分の通販サイト（バナー工場など）や、私のクライアントショップ様はどうだろうか！？

 

 

 

『○○だから必ずここで買う』という、『その業種なら当たり前の価値』をちゃんと提供出来ているだろうか！？

 

 

 

食品スーパーの当たり前の価値とは、『安心・安全で美味しくて鮮度の良い食品を毎日適正価格で販売すること』だと私は思っています。

 

 

 

このスーパーはそれがちゃんと出来ています。

 

 

 

しかし、今はもう行かなくなった大手食品スーパーでは、その『当たり前の価値』が提供出来ていませんでした。

 

 

 

今利用させてもらっている食品スーパーを見つけるまでは、その大手スーパーを利用していましたが、毎回買い物が終わってから愚痴や文句を言っていました。

 

 

 

今贔屓にしているスーパーは一切愚痴や文句を言ったことがありません。それどころか、『いつも鮮度が良いね』と褒めています。

 

 

 

巷では、『集客が必要』だとか『品揃えが必要』だとか『価格が重要』などと、表面的なことを色々と言っていますが、その前に見直すべきことがあるのでは！？

 

 

 

そう思った日曜日の朝でした。

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
法人営業（BtoB）コンサル＆集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

新規OPENの時や催事セールなどで『ポイント１０倍！』などという企画を目にします。

 

 

 

特に楽天にご出店されているECショップ様では、ほとんどの方がポイント変倍を実施あるいはご経験されていると思います。

 

 

 

しかし、『ポイント変倍キャンペーン』をやって本当に売上を創れていますか？あるいは儲かっていますか？

 

 

 

『競合店がやっているから自分もやらないと…』

 

 

 

『ポイント変倍をやらないと売れない…』

 

 

 

『ECコンサルの方がやった方が良いと言うのでやっている…』

 

 

 

このような感覚で、『本当はやりたくないけどやらざるを得ない…』というような『後ろ向き（ネガティブ）な施策』なっていませんか？

 

 

 

ここで重要なのが、『ポイント変倍』をどう考えるか？ということです。

 

 

 

上記に挙げたようなネガティブな考え方ではキャンペーンをやっていても虚しいだけです…。

 

 

 

では、どのように考えるべきか！？私のコンサルティング先各社では、次のような考え方をしていただいています。

 

 

 

先ず認識しなければならないことは、『EC（イーコマース）という業態は小売業』だということです。

 

 

 

つまり、スーパーが毎週折り込みチラシを配布するように、

 

 

 

１）販促コストをつかって集客し

 

 

 

２）自店で商品を買ってもらい

 

 

 

３）１）と２）の繰り返す

 

 

 

１）～３）のサイクルを回し続けることが『小売業の宿命』だということが大前提になっているということです。

 

 

 

（この時点で『販促コストをかけたくない』と言うのであれば、小売業（EC）自体を止めた方が良いです）

 

 

 

このように考えると、『ポイント変倍＝販促コスト』と考えるべきです。

 

 

 

そして、販促コストとして考えるならば、

 

 

 

Ⅰ）集客に貢献する

 

 

 

Ⅱ）売上アップに貢献する

 

 

 

Ⅲ）固定客づくりに貢献する

 

 

 

など、実施したその先にこれらの『ゴール（目的）』がなければなりません。

 

 

 

ただ何となくポイント変倍を実施するのではなく、明確なゴールを持つべきです。

 

 

 

そうすれば前向きなポイント変倍企画を実施できるはずです！！

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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新商品や新サービスを導入（リリース）する時、あるいは新しくショップをOPENする時にどうやってシェアを拡大するか？

 

 

 

皆さんはコンサルタントではないので、あまりこのような考え方はしないと思います。

 

 

 

しかし、商売には『シェア１番を中心にその業界が回る』という原理原則があります。

 

 

 

つまり、皆さんが日頃は何も考えていなくても、実はこの『シェアの原理原則の影響を大きく受けている＝皆さんのショップの売上が左右されている』ということなのです。

 

 

 

このシェアはなかなか算出することは難しいのですが、間違いなく『シェア１番を中心にその業界が回っている』し、この発想を無くして大きく成長することは不可能だと思います。

 

 

 

なぜか？

 

 

 

自社のシェアを把握しなければ戦略を立てることが出来ないからです。

 

 

 

一番には一番の、二番には二番の、三番には三番の『絶対に採るべき戦略』というものがあります。

 

 

 

例えば、ECを含め小売業の世界では、次のような戦略を採らなければなりません。

 

 

 

『シェア二番が、シェア一番を目指す時、先ずはシェア三番を叩いて力をつけた（シェアを奪った）上で、シェア一番に挑まなければ勝てない』のです。

 

 

 

ちなみに、シェアの理論は次の通りです。

 

 

 

【シェア理論】

 

 

・独占シェア・・・７４％（一人勝ち状態）

 

 

 

・相対シェア・・・４２％（余程のことが無い限り安泰）

 

 

 

・一番シェア・・・２６％（油断すると二番にやられる不安定な状態）

 

 

 

・影響シェア・・・１１％（他に影響を与えることが出来る状態）

 

 

 

・存在シェア・・・７％（自社の存在が他社に認識される）

 

 

 

そして、私はシェアアップのやり方はこの２つしかないと思ってます。

 

 

 

皆さんならどちらの戦法を採りますか？？？

 

 

 

１）先行逃げ切りで短期間で圧倒的にシェア一番になる。

 

 

 

２）後発だけど一番手、二番手の悪い点を全て改善して圧倒的に安い価格で一気にトップシェアを狙う。

 

 

 

勿論、その商品・サービスの時流やライフサイクルにもよりますので、全てがこの２パターンに当てはまるとは言えません。

 

 

 

しかし、大抵はこのどちらかで考えて問題ないです。

 

 

 

中小・ベンチャー企業がシェア拡大を狙う場合は、このうちのどちらのパターンで仕掛けるかを事前に熟考する必要があります。

 

 

 

ちなみに、私が自社サービスとしてこれまでにリリースしてきたサービスの大半は２）の戦法です。

 

 

 

今後新しくリリースする商品については、ぜひ上記のシェア理論に基づいて検証してみてください。

 

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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今日は辛口の内容でBlogを書きます。

 

 

 

昨日までの売上を見て喜びに浸っている方も多いのではないでしょうか？

 

 

 

しかし、増税前の『駆け込み需要』で売上が上がるのは当たり前です。極論を言うと、『放っていても』勝手に売れます。

 

 

 

でも今回のような『超特殊な状況』は、商売をしている長い歴史の中で『１回か２回あればラッキー』程度の『異常事態』だと理解（覚悟）しなければなりません。

 

 

 

勿論、儲けられる時に儲けるのが商売の鉄則ですので、売上が上がって喜ぶのは結構です。

 

 

 

でも利益率はどうでしたか？

 

 

 

受注対応や出荷対応による人件費増加、物流コスト増加、クレームによるコスト増加などなどは発生していませんか？

 

 

 

また、4月1日からの売上確保対策は十分に出来ていますか？

 

 

 

消費税が８％にアップすることが決まったのは2013年10月1日です。

 

 

 

小売業である皆さんがこの時点で先ず着手すべきことは、『増税後の消費者の消費動向』を読むことでした。

 

 

 

1989年4月の竹下登内閣で実施された税率3％への消費増税はバブルの最中の出来事でした。

 

 

 

ですので、増税後でもそれ程大きな消費減速は無かったのです。

 

 

 

しかし、バブル崩壊後の1997年4月の橋本内閣時に実施された税率5％の引き上げでは、その後の消費の冷え込みによるダメージが大きかったのです。

 

 

 

そして今回は、過去二回の増税以来17年振りとなる訳ですが、今の景気動向から判断して8％への引き上げ後に消費動向はどうなるのか？

 

 

 

予想される事態は次の通りです。

 

 

 

 

●年明け以降、駆け込み需要が発生すること

 

 

 

●駆け込み需要獲得のために安売り競争になること⇒利益率が下がる

 

 

 

●駆け込み需要の反動により4月、5月のキャッシュフローの悪化が起こること

 

 

 

●駆け込み需要の反動として増税後に買い控えが起こり売上が低迷すること

 

 

 

●時期的に消費が回復するとしても夏のボーナス直前（7月）からしか回復ないこと

 

 

 

 

大手百貨店や量販店では増税後に使えるクーポン券を配布するなどの対策を講じました。

 

 

 

さて、皆さんはどんな対策を講じましたか？

 

 

 

食品などの生活必需品を売る小売業は一週間もすれば徐々に消費は回復してきそうですが、高額品やぜいたく品を売っているような業態では、上記の通り、かなり長期間に渡って消費が冷え込む可能性があります。

 

 

 

『結局増税前より安売りして現金化するしかなかった…』というような事態にならないように、ぜひ対策を講じていただきたいと思います。

 

 

 

今からでもまだまだ間に合います。

 

 

 

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
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本日のBlogでは、久しぶりに”店長のうんちく”を書きます。

 

 

 

今日のうんちくは、『商品の価値をいかに上手く伝えるか？』ということにスポットを当てたいと思います。

 

 

 

商売をする者にとっては永遠のテーマですね。

 

 

 

具体的にどのようなことかをご理解いただくために先ずは例を挙げてみましょう。

 

 

 

別に商品は何でも良いのですが、今私は美味しいコーヒーを飲みながら仕事をしていますので、それを例にしてみましょう。

 

 

 

読者の皆さんもコーヒーショップのオーナーさんになったつもりで考えてみてくださいね。

 

 

 

ここに、ある美味しいコーヒーがあるとします。

 

 

 

しかし、そのコーヒーはまだ知名度も販売実績もなく、これから頑張って売っていく段階です。

 

 

 

オーナーである私はこのコーヒーにとことん惚れ込んでおり、『市場に出せば必ず売れるはず！』と自信を持っています。

 

 

 

そんな自信のあるコーヒーの美味しさをいかに消費者に伝えるか？

 

 

 

以下の文章を読まずに、一度皆さんも考えてみてください。

 

 

 

簡単に言うと『消費者に商品の良さを伝える』ということですが、実はこの作業はかなり難しいです。

 

 

 

私は大手コンサルティング会社に在籍していた７年間を含め、かれこれ１０年以上売上アップコンサルタントをしていますが、正直今でも難しいです…。

 

 

 

商品によって、時流、価格（売価）、ターゲット、売り方（店舗販売か通販か？）、パッケージ、競合状況、消費者のニーズなどなど…様々な要因が影響を与えるからです。

 

 

 

とは言え、何度も何度も熟考を重ねるにつれ、何となくポイントを掴めてきます。

 

 

 

私もまだまだ修行の身ですが、参考としてこのように考えてみてはどうかという『考え方の事例』をいかに記します。

 

 

 

よろしければご参考下さい。

 

 

 

 

【商品価値をいかに上手く消費者に伝えるか？その考え方】

 

※自信のある美味しいコーヒーを例に

 

 

 

１）美味しいコーヒー

 

 

 

２）店長がおススメする美味しいコーヒー

 

・・・『人（店長）』がポイント

 

 

 

３）バイヤーが絶対の自信をもっておススメする美味しいコーヒー

 

・・・『人（バイヤー）』がポイント

 

 

 

４）南米コロンビアからバイヤーが直接仕入れた厳選豆使用の美味しいコーヒー

 

・・・『産地』と『仕入れ方法』と『人（バイヤー）』と『３要素の組み合わせ』がポイント

 

 

 

５）卸先の有名珈琲専門店のバリスタも舌を巻く！南米コロンビアから直接仕入れ”コクと深み”にこだわって厳選した豆を使用した美味しいコーヒー

 

・・・『卸実績』と『専門職バリスタ』と『産地』と『仕入れ方法』と『味』と『５要素の組み合わせ』がポイントがポイント

 

 

 

６）スターバックスも仕入れる！南米コロンビアの農家が現地で消費してしまう”幻の豆”を直接仕入れ＆使用した美味しいコーヒー

 

・・・『ブランド（スターバックス）』と『産地』と『生産者（農家）』と『希少性』と『仕入れ方法』と『５要素の組み合わせ』がポイントがポイント

 

 

 

７）イギリス王室御用達！南米コロンビアの無農薬栽培農家が現地で消費してしまう”幻の豆”を直接仕入れ＆使用した安全で美味しいコーヒー

 

・・・『ブランド（イギリス王室）』と『産地』と『生産者（農家）』と『栽培方法』と『希少性』と『仕入れ方法』と『安心・安全』と『７要素の組み合わせ』がポイントがポイント

 

 

 

 

 

いかがでしょうか？

 

 

 

勿論、上記の７個の伝え方は『１００点満点の正解』ではありません。

 

 

 

ここで注目していただきたいのは、『お店が商品を売ろうとする時に、買う側（＝消費者）がその商品の何を見ているか？』ということです。

 

 

 

それは、『ブランド（知名度）』、『実績』、『味』、『価値』、『信頼性（第三者）』、『産地』、『希少性』、『栽培方法』、『安全性』、『これらの複数の組み合わせ』など、商品によって様々ですし、消費者によってその優先度もバラバラです。

 

 

 

ですので『正解は無い』と言うのです。

 

 

 

ただ、『１００点満点の正解』でなくても『１００点満点の正解に近い答え』というのは努力すれば身に付けられると思うのです。

 

 

 

これまでの流れからも分かる通り、現代のような成熟したマーケットで『普通のコーヒー』では勝負に打って出ることは出来ません。

 

 

 

もし打って出るとしても、そこには『価格訴求』しかないでしょう。

 

 

 

自分が惚れ込んで絶対の自信を持って市場に出そうとする商品が『価格』だけで判断されてしまうことほど寂しいことはありませんね…。

 

 

 

『普通の安いコーヒーとの差別化要素＝独自固有性』がどこにあるのか？を明確に伝える必要があります。

 

 

 

その際、『消費者に共感』してもらえるように『分かりやすく』、『具体的に』訴求する必要があります。

 

 

 

こう考えると、『素人の思いつきで商売（小売り）を始めること』がいかに難しいかということがお分かりいただけると思います。

 

 

 

 

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このブログでも常に同じような事を言っていますが、特に中小・ベンチャー企業にとって『新規事業』を定期的にリリースすることは、自分達が生き残っていく上で絶対に必要です。

 

 

 

しかし、新規事業をリリースすることほど不安になることはありません。

 

 

 

『もしかしたら失敗するのではないか・・・でもこのサービスは絶対売りたい！』

 

 

 

何か新規事業をスタートさせたり、新商品をリリースする時には常に『不安と期待』が入り混じった気持ちになるでしょう。

 

 

 

そんな時、私はこのように考えるようにアドバイスしています。

 

 

 

●そのサービスは『世のため人のため』になるか？

 

 

 

●本当にやっていく自信はあるか？

 

 

 

●本気でそのサービスが好きか？

 

 

 

●失敗しても死なないか（潰れるほどのダメージを受けないか）？

 

 

 

●競合調査はしっかりできたか？

 

 

 

●絶対に負けないUSPはあるか？

 

 

 

●真似されても挽回できる策はあるか？

 

 

 

●3年後はどうなっているか見えているか？

 

 

 

 

これらが払拭されれば、後は楽な気持ちになります。

 

 

 

そして『実行あるのみ！』という気持ちに切り替えることができます。

 

 

 

これから新規事業を起こそうと思っておられる方で不安を感じている方がいましたら、ぜひこのような思考をしてみてください。

 

 

 

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新サービスを導入する時にどうやってシェアを拡大するか？

 

 

 

私はシェアアップのやり方はこの２つしかないと思ってます。

 

 

 

皆さんならどちらの戦法を採りますか？？？

 

 

 

１）先行逃げ切りで短期間で圧倒的にシェア一番になる。

 

 

 

２）後発だけど一番手、二番手の悪い点を全て改善して圧倒的に安い価格で一気にトップシェアを狙う。

 

 

 

勿論、その商品（サービス）のライフサイクルにもよりますが、中小・ベンチャー企業がシェア拡大を狙う場合は、このうちのどちらのパターンで仕掛けるかを事前に熟考する必要があります。

 

 

 

ちなみに、私がこれまでにリリースしてきたサービスの大半は２）の戦法です。

 

 

 

 

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先日、船井総研の後輩コンサルタントと、彼が付き合っている制作会社さん、システム会社さんと飲みました。

 

 

 

私と同世代で、自分で商売していたり、会社の幹部だったりします。

 

 

 

それぞれ最前線で現場をやっているので、飲みの最中にどうしても仕事の話になります。

 

 

 

自分も含め、皆さん『義理・人情』をとても大事にして商売をされています。

 

 

 

誰かに教えてもらった訳でもなく、先ずは『For　You（＝与える）』の精神を前に出して商売されている。

 

 

 

勿論、こちらも『For　You』で接します。

 

 

 

だからだと思いますが、新しく『やろう！』となったら話が早い！

 

 

 

早速週明けにその中の１社さんに訪問して新商品を作ります。

 

 

 

こういうのってとても大事ですね。そして何より飲んでいて気持ちいい。

 

 

 

新サービスの開発はきっと上手くいきます(笑)

 

 

 

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『素直・プラス発想・勉強好き』

 

 

 

古巣である船井総研で先ず初めに教えてもらう『成功者の条件』です。

 

 

 

その中で『素直』になることは特に難しいのではないかと思追います。

 

 

 

皆さんも一度胸に手を当てて思い返してみてください。

 

 

 

ここ最近、誰か他人の忠告を素直に受け入れた記憶はありますか？

 

 

 

親、祖父母、子供、上司、同僚、部下、異性・・・。

 

 

 

自分に忠告やアドバイスをしてくれる人は周囲にたくさんいます。

 

 

 

何気ない会話の中で、実はとても良いアドバイスをしてくれている時がありますが、それをちゃんと受け止めて自分なりに実行に移したり、深く考えなおしたりしていますか？

 

 

 

『他人の忠告・助言に素直に応じる』

 

 

 

年齢を重ねるにつれて難しくなると言いますが、自分で商売しているということも相まって最近私はその難しさを実感しています。

 

 

 

相手の年齢・性別に関係なく、人からいただける助言や忠告以外にも、セミナーや勉強会で得られる気付きや学び、成功事例などに常にアンテナを高くし素直に受け入れて進化し続けたいと思います。

 

 

 

それが出来なくなったら商売を辞めなければなりません。

 

 

 

 

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