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月別アーカイブ: 2013年8月

中古マーケット創造で切り拓く②

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

前号では、『いつかはうちも(新しい設備に替えたい!)』という潜在的なニーズを、顕在化させるために

『下取り』を提案してはどうか?というお話をしました。今号はその続きです。

 

 

 

『中古品買取』や『下取り』を交渉(ファーストアプローチ)のキッカケとして営業をかけ、

『手元資金の足しになる下取り提案 ⇒ 新商品を提案』することで、買う側も投資しやすくなります。

 

 

 

下取りや中古品売買サービスによって、手持ち資金がいくらかある状態を新品販売会社が自ら創ることによって、

投資する(買う)側の意欲を後押しするというやり方です。

 

 

 

少し前のBtoC業界の事例で言いますと、『衣類』や『靴』などの小売業界で『下取りサービスでクーポンプレゼント!』

が大流行したことを覚えている方も多いと思います。

 

 

 

しかし、下取りをするにしてもポイントがありました。

 

 

 

かつて大流行した『衣類』や『靴』などの小売業界では、『直接現金と引き換える』のではなく、

『次回の購入時に、自店でしか使えないクーポン券や割引チケットと引き換え』にするということです。

 

 

 

次回購入の約束を取りつけたことになりますね!

 

 

 

そして収益面ですが、実際は20%とか30%割り引いた販売をした(セールを打った)こととイコールなので

収益としてはそれほど損失を出している訳ではなかったようです。

 

 

 

毎回毎回同じ販促をしていては消費者(買う側)も飽きてしまいます。

 

 

 

下取りクーポンは『この店(会社)は年中セールしてるじゃないか・・・セールと言いつつ普通の価格なんじゃないの?』

というようなことにならないための工夫でもあります。

 

 

 

当時、下取り企画を実施した小売業者さんは、(瞬間最大風速ですが)結果的に新品を大量に販売する

ことができたため、業績をアップさせることができたようです。

 

 

 

BtoB業界においても、『下取り』や『買取サービス』のような購入者側のニーズを汲み取り、

『いつもと違う』感覚を与える工夫をすることで業績アップの糸口が見えてくるかもしれません。

 

 

 

中古品マーケットは先行逃げ切りの商売です。早い者勝ちなので、この記事を読まれた御社が、

是非真っ先にやってください!

 

 

 

 

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中小企業・ベンチャーのウェブ制作、法人営業コンサルティング

営業代行、集客プロモーションは出口総合コンサルティングにお任せください。

 

「即時業績アップ」 をモットーに、時流適応しながら着実に成長するための

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出口 康介(イデグチ コウスケ)

〒532-0011 大阪市淀川区西中島5-6-13 新大阪御幸ビル6F
TEL:06-6195-2266 FAX:06-6195-9746
【■お問合せはこちらからどうぞ:https://ide-con.com/form/contact.html
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中古マーケット創造で切り拓く①

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

BtoC業界においては『中古・リサイクル市場』は大きなマーケットに成長して

数多くの業種・業態が生まれ、活性化しています。

 

 

 

BtoB業界はどうでしょうか?

 

 

 

商品によっては進んでいる業種もありますが、BtoBにおける中古市場はまだまだこれからという感じがします。

 

 

 

BtoB業界においては、『レンタルビジネス』は既に先行した商品・サービスがたくさん存在しますが、

『中古品売買』、『下取りサービス』、『リペア(修理)サービス』などのサービスはビジネスモデル次第で

まだまだこれから伸びそうな気がします。

 

 

 

しかし、このようなお話をすると、

 

 

『下取りや中古品が出回ると新品が売れなくなるじゃないか!』

 

 

と言う方がおられますが、それは違うと思います。

 

 

 

私はむしろ、その逆だと思っています。

 

 

 

少し考えてみてください。

 

 

 

もしあなたがその会社の経営者だったとして、大きな投資をしてこれまで頑張って(儲けさせて)くれた

愛着のある既存設備をむざむざ廃棄できますか!?

 

 

 

しかも費用をかけて…。

 

 

 

だったら『下取り』という形で引き取って、中古が必要な会社に安く売れば良いのではないか?と思います。

 

 

 

しかも少しお金(次の設備の足し)になる。

 

 

 

愛着のある設備が別の必要な会社の役に立つ形で存続し、しかも売れる。

申し分ないですね!

 

 

 

ここ数年は不景気で設備投資を抑制してきた企業が多かったわけで、景気が回復基調にあるからといって

中小企業はまだまだ厳しい状況です。

 

 

 

そんな中、いくら頑張って『新商品買いませんか!?』と営業しても厳しいでしょう。

 

 

 

ただ、『いつかはうちも(新しい設備に替えたい!)』という潜在的なニーズはあるわけですから、

その『隠れたニーズ』をどのように顕在化してあげるか。

 

 

 

その手段の一つが『(世のためになって、しかも資金の一部になる)下取りしてあげる』だと思います。

 

 

 

中古車と同じですね(この事例が一番分かり易い)!

 

 

 

次回に続く…。

 

 

 

 

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プレスリリース活用術②

みなさん、こんにちは!
法人営業(BtoB)コンサル&集客支援専門の出口総合コンサルティングの出口です。

 

 

 

前号では、プレスリリースを成功させるために必要な5大要素をご説明しました。

 

 

 

今号では、その5大要素を活かして、『具体的にどのようなプレスリリースを作成&打つべきか?』

についてお話しします。

 

 

 

プレスリリースが上手くいったことがないの理由は、これら『5つの要素』を上手く活用&表現出来ずに、

『アピールしたいことばかりを書いて』送ってしまっていることが原因みたいです・・・。

 

 

 

『プレスリリースの書き方』や『プレスリリース後の取り組み』にも様々なテクニックがあります。

 

 

 

【書き方のテクニック】

 

 

①コンテンツは「宛先」、「大見出し(メイン)」、「小見出し(サブ)」、「要約(3行程度)」、「詳細説明」、「問合せ先」の6項目で構成する

 

 

②A4一枚で完結させる(※量が多いと見てくれません)

 

 

③「大見出し(メイン)」は、誰が見ても違う点、変わっている点を一言で分かりやすく表現すること

 

 

④「小見出し(サブ)」は、商品名、イベント名、セミナータイトルなどを掲載すること

 

 

⑤「要約(3行程度)」は、忙しい記者のために全体の内容を3行程度で簡略にまとめること

 

 

⑥「詳細説明」は、結論から書き、写真や挿絵、商品スペック、(他と異なることの)証拠、根拠となる数値データなどを挿入すること

 

 
【書き方以外のポイント】

 

 

①定期的にプレスリリースを出す(※効果が無いからと、すぐに諦めない)

 

 

②プレスリリースをしっ放しではなくマスコミにアプローチする(※TELする、メールする、訪問する)

 

 

③広告換算額を計算する(※費用対効果の測定⇒●●新聞に広告掲載すると~円かかる)

 

 

④問合せ/資料請求率を測定する(※当たったプレスリリースの特定)

 

 

 

プレスリリースは、それを『出すこと』や『掲載されること』が目的ではありません。

 

 

 

メディアに採り上げられることによって、効率的かつ効果的に自社の商品・サービスや企業そのものをブランド化し、短期間で業績アップにつなげていくことこそが目的です。

 

 

 

しっかり時間と人を投入して、戦略的にPRを実践していことが重要なのですね。

 

 

 

ぜひみなさんもチャレンジしてみてください!

 

 

 

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