みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

ユーザーが商品やサービスを購入する際に『価格（予算）』や『品質』や『機能』を

重視しているというお話は過去のブログで書きました。

それらはもちろん商品購入に当たって重要な要素ではありますが、もっと『根本的なニーズ』を

ちゃんと満たせているかということを再考することも必要ではないでしょうか。

『根本的なニーズ』とは何か？

皆さんに身近な商品やサービスの例を用いて説明すると、

例１）定食屋の場合

⇒美味しくてお腹いっぱいになるかどうか＞価格、メニュー数、立地、有名シェフ

例２）生鮮スーパーの場合

⇒生鮮食品（野菜、果物、肉、魚）の鮮度が良いかどうか＞価格、品揃え、立地、駐車スペース

例３）保育園の場合

⇒子供たちを安全にあずかってくれるかどうか＞価格、延長時間の長さ、英語教育、送迎バス

これらの例のように、その商品の『根本ニーズ』を満たせていない商品やサービスは

一時的に売れたとしても長続きしないでしょう。

そもそも、皆さんが売っている商品やサービスに対してユーザーが求めている

『根本ニーズ』は何でしょうか？

また、それらの商品やサービスは顧客の『真のニーズ』をちゃんと満たせているでしょうか？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

『その商品は誰がお金を払うのか？』

皆さんは、そんなことを考えたことがあるでしょうか？？

BtoCの例で説明した方が分かりやすいので

車のを例に挙げてお話ししましょう。

『６００万円のベンツ（新車）』と『１００万円のダイハツ　ミラ（新車）』

日本でどちらが売れているでしょうか？

そうですね、もちろんミラですね。

（※ベンツ・・・約４．２万台、ミラ・・・約２２万台）

しかし、皆さんはなぜミラと思いましたか？

知名度なら、車に興味の無いうちの奥さんでも知っている

くらいなのでベンツの勝ちです。

では価格が安いから？

そう思った人は半分正解です。

答えは、『ベンツを買える人とミラしか買えない人』の

人数でいうと、圧倒的に後者の方が多いからです。

車を買う時、消費者はおそらく次のような順番で優先度を考えます。

（※１００％この通りでない場合もありますが）

１）ニーズ（＝なぜ車が必要か？）

⇒通勤で必要になったから、彼女とデートに行きたいから・・・

２）予算（＝いくらまでお金を出せるか？）

⇒月３万円まででローンを組めるなら・・・

３）その他（＝ブランド、ステータス、見た目、広さ、機能など）

⇒カッコいいデザインだから、最新のカーナビが付いているから・・・

例に出した車でなくても、消費者が何か商品を購入するのは

何か理由があって『その商品（サービス）』を必要としている

わけですから、どこかのお店で買うことは間違いないです。

しかし、何か商品を買う時には常に『いくらまでなら（お金を）出せるか？』

という『予算』が付きまといます。

なので、ターゲット（お金を払う人）の懐具合（＝予算）を無視していたら

どれだけ営業を頑張っても売れる訳ありませんね。

『自分は○○円で売りたいから（売らないとならないから）』

という発想で商品の価格を付けていると、ターゲットによっては

全く買ってもらえない（その価格では欲しくても手が出せない）

ことになってしまいます。

世の中は日々変化し、業界の時流はどんどん進みます。

今一度、自社の商品の価格が顧客の予算帯に

見合っているか見直してみてはいかがでしょうか？

場合によっては、商品自体を見直したり、ターゲットを変えたり

大きく方向転換しなければならないかも！？

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出口 康介（イデグチ　コウスケ）

みなさん、こんにちは！
出口総合コンサルティングの出口です。

時流が進んだ業界で商品やサービスを売ろうと思った時

『この商品はとても良いモノなので買ってください』と、いくら力説しても売れません。

時流が進むと、

１）価格競争力、品質、アフターフォローなどで一番（上位）企業が相当強い

２）同じような価格、品質の商品が世の中にたくさん存在している

３）ユーザーとしては「安くて高品質が当たり前」と思っている

このような厳しい状況になっていきます。

時流が進んだ業界で上手く商品を売るためには

『何か一点で他を圧倒する優れた差別化ポイントを持つ』

必要があります。

どのような要素をポイントにするかは、それぞれの企業によって異なりますが

そのポイントが『自社の強み』を活かせるものであれば尚良いでしょう。

御社の商品・サービスにおいて、圧倒的に他社に勝っている

差別化ポイントは何でしょうか？

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