みなさん、こんにちは。

中小企業売上アップコンサルティング専門　出口総合コンサルティングの出口です。

前号の続きです。

大手量販店はこれまでどのような仕入れ体制を採ってきたか？

『競合より安く売っても儲ける（利益を出す）ために大量に仕入れてきた』

当たり前の話ですが、「価値ある商品を安売り」したら利益は減少します。

「減少した利益分を川上の業者に押し付けてでも自分たちだけは儲けよう」というのが、

これまでの大手量販店の戦略でした。

その結果はどうなったか？

直販化（中抜き）が進み、デフレが進行し、川上産業（特に問屋業界）が大きく衰退してしまいました。

昨今の景気低迷は大手量販店が招いたと言っても過言ではないと思っています。

また、価格（低価格）押しの販売を定着させたことによって、「考えない消費者」を

生み出してしまいました。

『良い商品を出来るだけ安く買いたい』と考える消費者がたくさん出現し、

変なクレームを言ってくるクレイジーなクレーマーをも生み出しました。

これも当たり前の話ですが、「良い商品や価値のある商品はそれなりの（高い）価格である」

というのは言うまでもないことなのですが…。

例えば、ネット通販などで、「旬の松茸が半額！」とか、「松阪牛が半額！！」などと、

朝から晩まで宣伝されているのを最近よく見るようになりました。

私は、中央市場やスーパーの顧問もしていますのでよく分かるのですが、旬の食材で、

生産量も限られ、そもそも生産するのに多くの手間や時間が必要な松茸や松坂牛が

「半額」で買える訳がありません。

もし「半額」で買えるのなら、それは偽物か、品質の低い訳あり商品に決まっています。

経営者であればそんなことは分かると思うのですが、自分の会社の利益のためであれば

「何でも有り」の状態です。

次号へ続く…。

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代表　出口 康介（イデグチ　コウスケ）

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「利は元に有り」という言葉をご存じの方は多いと思います。

しかし、本当の意味を理解して実践されている人は少ないように思います。

「利は元に有り」というと、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」と勘違いしている

仕入担当者はたくさんいると思いますが、この言葉はそういう意味ではないのです。

「仕入れ先を叩く」というのは、「自分（自社）だけが儲かれば良い」という、

身勝手な仕入れの考え方です。

「自分（自社）が売る側（叩かれる側）だったらどう思うか？」を考えたら、

やって良いことと悪いことは一目瞭然であります。

仕入れ先の担当者の人間性の方が上手だと、「協力させていただきます」と言っておいて、

他の商品でしっかり値切られた以上の利益を取ったり、品薄で急な仕入れが必要になった時に、

商品を持っていても在庫が無いといって協力してくれなかったりということが起きてきます。

「目には目を」ではないですが、人間として、企業人間（自社の利益を出さないと

いけない立場）として、当然のことであります。

そもそも、多くのバイヤーが、このような勘違いをしてしまっている大きな原因の一つは、

大手量販店の仕入れ体制にあると思われます。

簡単に言うと、中小・零細企業が大手量販店がこれまでやってきた仕入れ方を

真似しているということです。

あまり深く考えずに、「仕入れ先を叩いて安く仕入れる」ということを

ずっとやっているバイヤーがたくさんいますが、これは大きな間違いなのです。

なぜか？

それは、これまで大手量販店がやってきた「仕入れの仕組み」は間違いであったことが

証明されているからです。

次号へ続く…。

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『うちは中小企業で若者が集まらないうえに昨今の人手不足で全く採用ができない…』

ここ数年、このような経営者の嘆きを耳にします。

確かに、昔から地方の中小企業は採用に苦戦してきました。

時代背景もあって、「安定した大企業に行きたい」と思う学生が多い事も確かでしょう。

しかし、「理由」はそれだけではないと思っています。

 
『知識偏重型の教育が子供たちの人間的な成長に悪影響を与えている』

愛読書である「致知」に登場する教育関係の学者さんや経営者の皆さんはそのように仰っています。

致知出版社の藤尾社長も、これまでのご経験からこのような事を仰っています。

 
『人間として、徳性を養うことと知識・技能を養うことが重要である。

　我々は、その両立を図るべきで、特に、人間性向上のための人間学が重要である』

※徳性を養うことを「人間学」と言う。

また、徳性を養う「人間学」を「本学」と言う。

※知識・技能を養うことを「時務学」と言う。

また、知識・技能を養う「時務学」を「末学」と言う。

『戦後教育では、知識・技能を養う「時務学＝末学」に偏重した教育が行われてきた。

その為、道徳（人間としての徳を修める道）を教えなくなった。

そこに戦後教育の問題がある。最近頻発している親殺しや子殺しは、そのへんに理由があるのではないか』

なるほど、全てがそうだとは言い切れませんが、そのような側面は大いにあるのかもしれません。

企業における人材育成についても、「知識・技能」ばかり教え込むのではなく、現場に根差した

「人間性向上」に注力しなければならないと思います。

企業の採用活動についても、大学名（学歴）ではなく、『人間性重視』の採用を心掛けるべきでしょう。

これまでに、

・どのような目標を設定し

・どのような事に注力し

・壁を乗り越え

・誰に感謝しているか

そういった質問を投げかけることによって、その人の「人となり」を理解することが出来ると思います。

そう考えると、採用側の人間的なレベルの高さも必要であるということになります。

採用後に定着して頑張ってくれるかどうかという視点で考えると、今の会社のレベルに合った

人材しか来てくれないし、残ってくれません。

優秀な人材を採ろうと思ったら、人間的な企業レベルを上げる必要があるのです。

若者が集まらなくて採用出来ないと嘆く前に、自社の現状のレベルを理解することから始めるべきでしょう。

周囲の評判、見た目（建物とその周辺状況）、面接者の身だしなみや言動など、

面接を受ける側も会社の事をよくよく見ているのです。

選ぶ側が、実は選ばれているという自覚を持つ事も大切ではないでしょうか。

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ある会社を訪問した際に、来客席の卓上に置かれていた『会津藩　什の掟』という

日めくりカレンダーを見ました。

ご存じの方も多いと思いますが、日本的な躾の在り方をそのまま表現していて心に沁みました。

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一、年長者（としうえのひと）の言ふことに背いてはなりませぬ

一、年長者にはお辞儀をしなければなりませぬ

一、嘘言（うそ）を言ふことはなりませぬ

一、卑怯な振舞をしてはなりませぬ

一、弱い者をいぢめてはなりませぬ

一、戸外で物を食べてはなりませぬ

一、戸外で婦人（おんな）と言葉を交へてはなりませぬ

ならぬことはならぬものです

/////////////////////////////////////////////////

六項目などは今では当たり前の習慣になりつつある内容なだけに違和感を感じる方も多いと思います。

しかし、私の親の世代などはかなり口うるさく言われていたようです。

昔は「食物を食べる」という行為そのものに躾的な要素が大いに含まれていたようです。

　・生き物（動物の命）を食べさせていただくことへの感謝

　・天の恵み（作物）への感謝

　・（貧しい中でも）食べられること、空腹を満たせることへの感謝

　・食事作法、マナーの学習

　・序列（祖父、父親の権威）の学習

親からはこのような話を聞いたことがあります。

そして、最後を締めくくる『ならぬことはならぬものです』という一文。

おじいちゃんやおばあちゃんから諭されているかのような、優しくも厳しい締めくくり方が

何とも言えない納得感を醸しだしています。

子供たちへの躾は勿論ですが、会社に入ってからの社員教育として、各社でもこのような

『訓示（＝会社のルール）』を明文化することが大切ですね。

薩摩藩には「什の掟」に似た「郷中（ごじゅう）」というものがあるようです。

いずれも中学生以下の幼少期に徹底して叩き込むことが重要なようです。

会社での躾も、入社五年くらいまでに徹底して浸透させないと、時機を逃してから

（悪い習慣が身に付いてしまってから）やっても効果は出にくいでしょう。

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愛読書である「致知」の記事の中で「二十代をどう生きるか」という連載があります。

その中で、アサヒビール元会長である福地氏の記事を紹介したいと思います。

私も二十代前半でこの記事と出会っていたらなぁと思います。

１）解決しない問題は無い。

　　　①一人では解決できない

　　　②今すぐには解決できない

　　　③今までのやり方では解決できない

２）相手のシェアが６倍でも、営業マンの数が６倍である訳ではない。
つまり、営業マンの「１対１の勝負」なのだ。

３）出会いは必然である。

４）若い時によく勉強する。

５）尊敬できる先輩に出会えるかどうか。

６）若い時に現場で社会人の常識を徹底的に叩き込まれ、それを嫌がらず素直に学んだ（吸収した）。

７）多くの失敗を経験した。

８）毎日現場に出て多くのお客様と顔を合わせた。可愛がられた。

９）「恩」や「義理人情」にあつい人間になる。

１０）一日一日を粗末にせず、足下をしっかり見つめて目の前の仕事を頑張る。

文句や不平・不満を言わずに毎日一生懸命働いた。

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顧問先の若手社員さんや、行政からの依頼によって「若手研修」や「新入社員研修」

をやらせていただくことがあります。

たくさんお話しする中の、最も重要な項目の一つに

『勉強をし続けなければならない』というようなお話をします。

これは、かつてお世話になったコンサルティング会社の創業者の教えでもあり、自らの

実体験に基づいた経験談でもあります。

しかし、若い人たちに「勉強しなければならない」とか、「勉強は一生涯続けるものである」

などと年寄り染みた事を言っても響きません。

かつての自分がそうであったようにです(笑)

「人はなぜ勉強しなければならないのか？」

何か哲学的な非常に難しい問いのように感じます。

これまで、この問いに対する自分なりの明確な回答を持つことが出来ませんでしたが、

色々な本を読んだりセミナーに出ていると、理想的な回答に出会うことがあります。

そのいくつかをご紹介します。

●位（年齢や役職などに）負けしないように自己研鑽すべし

●常に学び続ける、変化し続ける人を一流と呼ぶ

●人間は「進歩」か「退路」しかない。だから学び続けるのである

●「現状維持は退化の始まり」である

●八十歳でも九十歳でも、人間の成長はこれからである

●人間だけが唯一頭を良くすることが出来る。頭を良くして世の為人の為になろう

自分の親を含め、確かに「人生の師」と思える人たちというのは、何歳になっても、

どんな役職に就いても常に勉強をされています。

生きている限り努力しなければなりませんね。

勿論、ここで言う「勉強」とは、読書やセミナーに参加するといったことだけではありません。

最も重要なのは、国や年齢や性別や役職に関係無く、他人の話（アドバイスや意見）

を素直に受け入れられるかどうかであると思います。

そしてそれを真摯に受け止め、自分なりに咀嚼して

常に自らを変えていくことを『本当の勉強できている』というのだと思います。

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子供の躾（しつけ）に苦労している親は多いと思います。

私もその一人であります。

我が家には三人の子供がおります。

当たり前の話ですが、同じ親が育てているのに三者三様で、性格は全く異なっています。

それぞれの性格に応じて最適な躾が出来れば良いのですが、親である私自身が

まだまだ未熟者でありますので大変苦労します。

そんな時、森信三先生の躾に関する格言と出会い、少し気持ちが楽になりました。

１）「はい！」と返事をする子に育てなさい

２）「おはよう！」と言える子に育てなさい

３）靴を揃える子に育てなさい

たった三つの躾を徹底するだけで十分だということです。

ただし、年齢を「～つ」で呼べる小学校の低学年までに躾ないと効力がないということのようです。

つまり、「１つ（１歳）、２つ（２歳）、３つ（３歳）…９つ（９歳）」までということです。

また、躾というのは本当に難しいなと実感するのですが、先ずは日々の生活の中で

『親が率先して模範的な姿』を見せなければ、いくら口先で言っても躾にならないということです。

親が実践出来てはじめて子供たちに伝わるということです。

なるほど、全くその通りであります。

企業経営においても、何事も先ずは経営者がやってみる。それに尽きると思います。

有名な話ですが、「日本を美しくする会」の相談役である鍵山秀三郎氏は、かつて、

ご自身が創業したイエローハット社内で掃除（社内美化）に力を入れて人間力の向上と共に

業績を拡大されました。

当初は、社長である鍵山氏だけが毎日掃除をする日々であったそうです。

自らが率先して掃除する姿を社員に見せることで、強制しなくても全社に浸透していき、

それに伴って業績も伸びていったということです。

掃除を通して「凡事徹底」することの大切さを全社に浸透させ、人間性が磨かれることで

お客様や仕入れ先に対する姿勢が変わり、業績拡大につながっていったということです。

この事例からも解る通り、家庭では先ず親が、企業経営では先ず社長が動かなければ

子供も社員もついてきてくれません。

それを理解し、親は子供の躾をするに足りる人間力を磨き、経営者は社員の躾をするに足りる

人間力を磨かなければならないのです。

先ずは親が変わる、社長が変わるということです。

そこに『躾の難しさ』というのもがあるように思います。

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船井総合研究所の創業者である故・舩井幸雄氏の著書の中に

『優秀な経営者、成功する経営者』を定義した一文がありました。

私が知っている素晴らしい経営者の皆さんの多くが、やはりこの要素をお持ちでいらっしゃいます。

私も、もっともっと勉強してこれらの要素を習得出来るように努力しようと思います！

１）マクロ思考である

２）小事にも気付く

３）時間の約束を何より大事に思う

４）思ったことを実行させるために、思いがけない冷徹さを持っている

５）現象をルール化する能力に長じている

６）人間関係を大事にする

７）現実的である

８）失敗の恐怖を持っている

９）独立的であり、自己本位的である

１０）オール・ラウンドマンである

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中国清代末期の軍人であり政治家でもある曽国藩（そうこくはん）の言葉です。

ここ最近、愛読書である『致知（ちち）』をはじめ、様々な書籍に『四耐四不訣』や

それに近い考え方が出てきて非常に感銘を受けます。

////////////////////////////////////

耐冷　耐苦　耐煩　耐閑

不激　不躁　不競　不随

以成大事

////////////////////////////////////

冷（れい）に耐え、苦（く）に耐え、煩（はん）に耐え、閑（かん）に耐え

激（げき）せず、躁（さわ）がず、競（きそ）わず、随（したが）わず

以て（もって）大事（だいじ）を成（な）すべし

////////////////////////////////////

この言葉を肝に銘じて日々修養あるのみであります。

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幸田露伴は小説家としてだけではなく、漢文（古典）や歴史や仏教にも精通した

「百年に一人の頭脳の持ち主」と称される明治大正時代の大文豪です。

その著書である『努力論』と『修省論』から、現代人にも通用する教訓を抜き出しました。

皆さんの参考になれば幸いです。

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幸田露伴（1867年～19417　東京都出身）

作品に『五重塔』、『風流仏』、『運命』などがある。

小説の他に随筆、研究書なども発表している。

『努力論』と『修省論』は『露伴の人生論の双璧』と言われる。

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●惜福（幸福を使い切らない）、分福（他人に幸福を分け与える）、植福（将来の幸福の種をまく）

●「自分は努力している」と思っているうちはまだまだ。努力を努力と思わず自然にできている状態になれ

●運命は自分で支配せよ

●運命ではなく自分の力を信じよ

●他人に責任転嫁するなかれ

●反省が成功の最大の秘訣である

●人生の唯一の味方は努力である

●先祖の努力は血に宿る

●人生の意義は努力することにある

●自分の性格に合った仕事を選び最高位を目指せば世の中に貢献できる

●四季が与えるもの以上のものを奪ってはならない

●何事にも全身全霊であたれ

●つまらないことをきちんと行う

●物事にはただちに取り掛かれ

●時間を忘れるくらいの「気の張り」は「努力」にも勝る

●「逸る（はやる）気」、「昂る（たかぶる）気」、「凝る（こる）気」は避けよ

●常に恐れ、慎め

●恐れ、慎みながら真剣に努力せよ

●謙虚に自らを省みよ

●仲間外れになることを恐れるな

●『貧（とん＝むさぼる）』、『瞋（しん＝怒り、憎む）』、『癡（ち＝愚か）』に染まるな

●世俗的満足を越えた理想を持て

●貧乏を恨まず喜べ

●空っぽな人生を送るな

●上の者は下の者より苦労せよ

●物事の成果は、それに掛けた時間によって決まる

●「時間」を尊重せよ、世の中で最も重要なものは「時間」である

●能力は鍛えなければ低下する

●人は何かが欠けているのが当たり前。他人に完全であることを期待するなかれ

●人に要求するのは百害あって一利なし

●何事も根っこを育てるのが最も大事

●事業（経営）は継続性と信用が全て

●人を信じよ

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